O playbook comercial que toda PME deveria ter
Os blocos mínimos de um processo de vendas que funciona — abordagem, cadência, métricas e ferramenta.
Pequenas e médias empresas costumam ter vendedores talentosos e nenhum processo escrito. Isso funciona enquanto a operação é pequena. Quando cresce, a falta de método aparece em forma de previsão furada, dependência do dono e queda de produtividade do time.
Os blocos mínimos
- Perfil de cliente ideal documentado.
- Etapas claras do funil, com critério de avanço entre cada uma.
- Cadência de contato definida (quantos toques, em que canais, em quanto tempo).
- Scripts de abordagem e tratamento de objeções.
- CRM com pipeline atualizado e indicadores semanais.
- Ritual semanal de pipeline review com o time.
Por que isso funciona
Um processo escrito tira a venda da sorte. Cada vendedor passa a executar o mesmo padrão, e o gestor consegue identificar onde estão as perdas: na prospecção, na qualificação, na proposta ou no fechamento.
Sem isso, o gestor não sabe se o problema é de funil, de produto, de time ou de preço — e acaba mexendo no lugar errado.
Como a NIG implanta
Trabalhamos do diagnóstico comercial à implantação do CRM, com treinamento do time e acompanhamento semanal nos primeiros 90 dias. O playbook é construído com o time, não imposto sobre ele.
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